Как спрогнозировать среднемесячную прибыль бизнеса
Как спланировать бизнес на 2019 год? Первый шаг очень простой: надо оценить потенциальные доходы по клиентам, а затем взвесить их с учетом вероятности получения. Вероятности тут ставятся достаточно условно, но я ввел следующие для текущих клиентов:
- Совершенно точно будет (например, уже подписан контракт и работаем) - это вероятность 80%;
- Вероятность высокая, что перейдет на следующий год - это вероятность 50% (когда работаем, но еще ничего не проговаривали на следующий год)
- Вероятность "чудо, если продолжим" (например, контракт заканчивается, и все задачи по нему выполнены, но есть, что обсудить) - 5%.
Для новых клиентов:
- Высокая вероятность: клиенты уже подтвердились, мы все согласовали, возможно, подписали, но работу не начали - 50%;
- Вероятность выше средней: например, мы в целом за, но договора еще нет, однако точно, что им это надо, что я им помогу и при этом у них есть ресурсы, все основные люди за - 20%;
- Вероятность невелика, но есть - 3%.
Теперь по каждой из категорий выписываем клиента, ежемесячный чек, умножаем на вероятность. Суммируем.
Получаем «взвешенный прогноз» среднего месяца в начале года - например, 1 млн. рублей. Выражаясь формально, это такая математическая вероятность того, что вы получите с текущей воронкой, продуктом и клиентами в первые месяцы следующего года. Вероятность эта имеет дисперсию, то есть получите вы не миллион, а миллион плюс-минус, скажем, 200 тысяч.
Зачем это надо?
- Позволяет спланировать расходы в бизнесе: офис, людей и так далее;
- Позволяет понять, кого из клиентов надо дожимать во что бы то ни стало, а кого не жалко потерять (жалко, конечно, но не критично - его исчезновение не очень-то повлияет на ваш бизнес). Показывает скрытый потенциал - где лежит много денег, но пока с небольшой вероятностью;
- Помогает обрести душевное равновесие и перестать метаться, если клиенты начнут торговаться, заканчиваться и т. п.
- Позволяет перейти к следующему шагу планирования 2019 года - оценить, какие клиенты приносят больше и требуют меньше и чем они отличаются (тут нужен более глубокий анализ на самом деле, но высокоуровневая картинка к нему подводит). Это способно родить гипотезы стратегии.