Как не упустить ни одного потенциального клиента и поднять средний чек

Горячий, тёплый, холодный клиент (лид) - это уже устоявшаяся терминология, но границы остаются размытыми, и для разных бизнесов в разные периоды их развития они могут отличаться.

Квалификация же лида - вещь важная и нужная, поскольку задает сценарий работы с ним, определяет тип менеджера, который способен эффективно закрыть сделку, а также - инструменты работы, типы коммерческих предложений, продолжительность периода «обхаживания» и многое другое.

Другими словами, каждому бизнесу полезно время от времени уточнять для себя «кто есть ху» и как с этим работать. Выделяются по крайней мере два критерия, которые сильно влияют на правила работы с лидами.  Первый – это срочность в получении продукта. Второй – точность представления лидом того, что ему нужно.

Если продукт нужен «еще вчера, ну край – вечером», а клиент правильно представляет, как с помощью продукта решить свои задачи (это выясняется за два – три вопроса), то это несомненно горячий лид. Тут важна скорость работы и умение делать допродажи, поднимая средний чек.

Если срочность явно не выражена, но потребность присутствует, или лид не до конца уверен (а может неправильно представляет), как продукт закроет его потребности, то в дело вступает другой сценарий работы и другие навыки ❗продавцов.

Интерес к продукту в форме «на всякий случай» или «пригодится на будущее» требует уже работы не менеджера, а системы маркетинга❗ и применения комплекса маркетинговых инструментов. Т.е. не стоит в таком варианте морозить время продавцов на бессмысленную работу со 150-м дозвоном. Оно слишком дорого стоит‼️.

P.S. Как всегда, есть куча нюансов и особенностей. Дьявол часто в деталях и главное тут, повторюсь, - иметь сценарии работы, включающие квалификацию лидов, и регулярно делать их инвентаризацию.