6 правил для предсказуемого результата в продажах
Я отправлял десятки своих сотрудников к лучшим тренерам России и не могу сказать, что увидел хоть что-то из практик тренера в их ежедневной работе, а в их выручке — наглядную $$$ отдачу от моих вложений в их обучение. Я дружу с десятками предпринимателей, проходивших тренинги по продажам вместе со мной, и, зная их годами, не могу сказать, что их навыки стали ощутимо лучше.
Вот есть сотрудник, который закрывает 4 из 5 встреч. Он учится, проходит тренинги, работая в компании, уже много лет. Меня подмывает спросить у него, какой именно прием он уже использовал на практике из того тренинга, который проходил три месяца назад. Но это отдельный разговор, а сейчас предлагаю посмотреть на сотрудников «в общем»? С моей точки зрения, результативность персонала определяется 5 составляющими:
- Личные качества: приятный в общении или не очень; привык вкалывать или после 17:00 хоть потоп; отвечает за квадратный метр под своей попой или за пятерых коллег рядом; держит ли слово или нет.
- Навыки: презентация, торг, установление отношений, умение слушать.
- Знания продукта, компании, рынка, конкурентов, клиентов.
- Внутренняя мотивация.
- Внешняя мотивация.
Знаниям нужно обучать. Самые полезные — это тонны стандартов и эффективных практик компании, превращенные в сотни страниц / видео на языке, доступном для бабушек и детей. Если эти практики не оцифрованы — компании суждено изобретать колесо снова и снова.
Внешнюю мотивацию я могу привнести сам и очень быстро. Для этого всего лишь надо сформулировать,какой результат я хочу от человека в конце месяца и превратить это в правило: «если я получил благодаря твоему вкладу X того, что надо мне — ты получишь Y-вкусняшек, интересных тебе». Только руководителей, которые могут четко сказать: «от этого человека я хочу Х-результат к концу месяца», я практически не встречаю.
Личные качества изменить крайне сложно. Ядро личности складывается в глубоком детстве, и меняют его - либо долгой работой с психологом, либо походом на войну. То есть созданием стрессовых условий, где человек вынужден меняться, как уголь превращается в алмаз под воздействием времени, экстремальных давлений и температур. Хотите ли вы создавать экстремальные условия в компании, чтобы превратить, например, разгильдяев в стойких бойцов? Насколько это оправдано на рынке труда, где нормой является проработать в компании 1-2 года, а больший срок - отклонением / потерей квалификации? Ваши условия могут просто не успеть сработать.
Внутренняя мотивация меняется так же тяжело, как и личные качества. Я выделяю полтора десятка категорий, которые определяют, как именно человек делает все, что делает. Среди них:
- материальная выгода, деньги;
- выпендриваться, очаровывать (такие люди хороши в публичных выступлениях и первичных продажах);
- строить отношения (отличные ассистенты руководителя);
- быть суперэкспертом (обычно глубокие технари, спецы);
- комфортное внутреннее состояние;
- творчество (придумывать, создавать новое);
- делать свою работу с экстракачеством.
Проблема заключается в том, что люди врут и себе, и вам о том, что ими движет. Человек говорит, что им движут деньги. Ты спрашиваешь: готов поработать до 12 ночи и заработать 3Х? Или взять трубку от клиента на выходных? И каждый день ездить, не дай бог, в Бутово? Тут оказывается, что есть что-то важнее... Моя практика показывает, что людей, действительно замотивированных на деньги, крайне мало. Обычно есть 1-2 ключевых приоритета, которые полностью определят то, как человек будет работать, и какого качества результат выдаст. Определить приоритеты тяжело, изменить почти невозможно.
А вот навыки - это тот заветный пункт, с которым теоретически должны работать на тренингах по продажам. Google, Youtube, книги, конференции, тренинги, общение с экспертами могут дать ответ на любой вопрос. Но какую часть из этого вы будете применять через неделю? И насколько это реально меняет практику? Хороший интенсив должен быть насыщен практикой - тренировкой навыков. Но как много ее есть по факту? Не очень много, так как это слишком большой стресс - давать одну практику. По моим ощущениям, ни один тренер не дает больше 30% практики. А практик обычно дается много, иначе просто не купят.
В спорте есть термин "поставить технику", то есть освоить алгоритм действий, который дает максимальную производительность (точность, скорость, силу). Как же она ставится? Здесь хорошо сказал Брюс Ли: "Я не боюсь человека, который практиковал десять тысяч различных ударов. Но я боюсь человека, который практиковал один удар десять тысяч раз".
Я абсолютно уверен, что люди учатся только при интенсивном, многократном повторении одного и того же - регулярно, ежедневно, у себе подобных. Это тысячелетний эволюционный механизм, и он многократно сильнее, чем обучение через потребление знаний и интенсивы с разовыми упражнениями по закреплению каких-либо техник. Особенно в области коммуникаций (у программистов, конечно, немного иначе), там большинство техник осваиваются через напряжение, мини-стресс. Пример такого обучения в моей жизни - ежедневные походы на базар в восточной стране с целью сторговать максимум возможного и невозможного. Лучший тренинг по торгу!
Лучшие продажники, которых я встречал, обучались ежедневно с хорошими наставниками. Хотя бы 30 минут в день, с программой тренировок - все, как в спорте.
Мой вывод заключается в том, что процесс обучения должен быть длительным и регулярным. Учиться надо у человека, который на голову выше тебя в твоей практике. Опытного не только как спортсмен, но и как тренер, чтобы суметь свою эффективную практику осмыслить, методически переработать, передать и адаптировать под тебя.
Подводим итог. То, что определяет регулярный и предсказуемый результат в продажах:
- правильный найм, исходя из "качества человеческого материала";
- стандарты, или база знаний - оцифрованная эффективная практика продаж: продукты, рынок, конкуренты, УТП, скрипты, бизнес-процессы, клиенты, их боли-проблемы;
- регулярное обучение отдельным приемам-техникам по программе тренировок;
- наличие в компании носителей высокого уровня стандарта продаж;
- наличие системы оцифровки и передачи их стандарта;
- наличие системы мотивации, где каждому участнику очевидно то, что от него хотят, он четко знает, как это получить, знает, что получит взамен, и ему интересна такая игра.
Эксперты по продажам на платформе Experum