Коэффициент оттока: досадные мелочи, которые срывают план продаж

Из практики консультирования: у одной федеральной компаний месяц за месяцем аналитика стала показывать спад продаж в одном из региональных представительств. При этом во всех других филиалах сети - достаточно активный рост. После выезда в регион, посещения салона и анализа работы салона тайным покупателем, истинная причина была установлена быстро и оказалась до смешного банальной.

Оказалось, что 6 месяцев назад компания наняла на должность менеджера по продажам девушку в перманентно болеющем состоянии. Но это не главное. Какова же главная причина спада продаж в этом салоне, расположенном в торговом центре? Менеджер каждую свою смену закрывала входную стеклянную дверь в салон, чтобы ей не дуло.

Бывает, когда клиенту уже назначен показ в клубе, менеджер установил контакт, и клиент даже взял с собой деньги, чтобы купить карту. Но по факту не нашел места для парковки рядом с клубом. Покружил 10 минут, психанул и уехал. В продажах или маркетинге такие ситуации описывают «коэффициент оттока». Таких мелочей много. Например, в действиях и словах менеджера, в действиях и словах руководителя, в иных факторах.