Быстрый запуск стартапа с MVP: экономим время и деньги

Об авторе
Евгений Болотин – трекер, эксперт по менеджменту в сфере ИТ, развитию и выводу на рынок сложных технологических решений и продуктов. Экс-вице-президент по технологиям Keemoji. Сооснователь студии заказной разработки HiGuys. Помогает предпринимателям в сфере ИТ протестировать идею и гипотезу с технической стороны, повысить эффективность бизнес-процессов, собрать команду, улучшить существующий продукт.

Что такое MVP?

MVP наиболее точно переводится с английского языка на русский как минимальный жизнеспособный продукт. Часто MVP интерпретируют как минимальный рабочий продукт: предприниматели стремятся сделать минимальную рабочую версию. И здесь теряется смысл того, что же такое минимальность.

Начинающие предприниматели часто включают в MVP больше, чем нужно. Надо помнить, что жизнеспособность – это самая минимальная стадия, на которой продукт может выжить и позволить протестировать гипотезу. Это могут быть разные гипотезы, например: какова ценность продукта, как представить продукт, какой аудитории его представить.

Проверка гипотезы дает возможность понять, что происходит с продуктом, может ли он работать, интересует ли он потенциальных потребителей. Если в результате такой проверки обнаруживается, что исходная гипотеза не подтверждается, принимается решение о пивоте.

Пивот — это стратегическое решение об изменении направления деятельности стартапа, направленное на его дальнейшее развитие и обеспечение жизнеспособности.

В стартап-акселераторах упор делается как раз на минимальность, чтобы быстро и максимально дешево протестировать гипотезу и двигаться дальше в развитии продукта. То есть за 1-2 недели нужно «протестировать продукт об рынок», получить ответ, измерить его и сделать выводы. 
Это так называемый HADI-цикл:

• Hypothesis (H) – гипотеза; предположение, которое нужно протестировать;
• Action (A) – действие; шаги, необходимые, чтобы проверить гипотезу;
• Data (D) – данные; показатели, на которые хотите повлиять;
• Insight (I) – инсайт; интерпретация действий с проверкой гипотезы.

 Может оказаться, что людям нужна совсем небольшая часть от предложенного продукта или у них совсем другая потребность. Среди ярких примеров – аренда спальных мест на матрасах, из которой выросла компания Airbnb. Это был стартап студентов по аренде дешёвого спального места.  А, например, компания Nokia выросла из бумажной фабрики.

Жизненный цикл стартапа: от MVP до полноценного решения

Жизненный цикл стартапа начинается с идеи, инсайта. Далее можно провести CustDev — серию глубинных интервью с целью выявления потребностей целевой аудитории, при этом даже ничего не разрабатывая.

Как сделать CustDev:

• Выдвинуть гипотезу – кто будет покупать продукт, портрет целевой аудитории (например, это девушки 30-35 лет, живущие в крупных городах) 
• Среди знакомых найти и собрать аудиторию для теста
• Подготовить план интервью
• Выяснить проблемы, которые есть у аудитории, какие-то процессы, которые можно улучшить.

Книга Роба Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» посвящена именно тому, как надо проводить такие интервью.

Важный момент в CustDev – разговаривать с человеком о нём, выяснять, есть ли у него проблема и как он с ней работает, платит ли он за решение этой проблемы. Таким образом исследуется, имеет ли выдвинутая идея право на жизнь.

CustDev является частью концепции Lean Startup (бережливого стартапа), то есть аккуратной разработки стартапа, в том числе избегая излишнего расходования средств на проверку гипотез. Автором подхода Lean Startup и адептом концепции минимального жизнеспособного продукта (MVP) является американский предприниматель Эрик Рис (Eric Ries).

Подход Lean Startup предполагает, что мы движемся небольшими шагами, нацеливаясь на быстрый выпуск MVP версий и получение обратной связи от клиентов.

Мы собираем группу из 10 - 20 наших знакомых, которые подходят под гипотезу целевой аудитории, опрашиваем их и делаем выводы. Предположим, мы угадали с гипотезой и выяснили, что у людей действительно есть проблема, с которой они борются, и в целом наш продукт подходит для решения этой проблемы. Далее мы планируем, что можем дать людям в виде минимального продукта, чтобы начать решать их проблему. Желательно, вернуться к своей фокус-группе через 1-2 недели с решением проблемы. Сроки должны быть минимальными, чтобы не нарушать главный принцип MVP.

Сегодня очень много эффективных инструментов, чтобы делать быстро и при этом доставлять ценность.

Итак, делаем минимальный продукт с минимальным вложением средств, представляем нашей аудитории и собираем обратную связь.

Источник фото (инфографики): https://storiesonboard.com/blog/minimum-viable-product-mvp 

Если люди используют MVP продукта (например, речь о Телеграм-боте), но не активно, то мы сразу думаем, куда повернуть эту идею. Задаемся вопросом: может быть мы зацепили какую-то боль, но неточно, и настоящая боль где-то рядом? Планируем следующую итерацию с пивотом изначальной идеи. Здесь можно привести пример с тем же Airbnb: предлагалась аренда матрасов, а у людей забота – арендовать жилье.

После пивота, делаем вторую версию – и тоже очень быстро! Мы стараемся на этапе MVP проходить HADI-цикл за 1-2 недели.  За это время нет возможности строить космолет, мы определяем основную ценность, делаем MVPи пытаемся ее продать. Потом понимаем, что космолет пользователям совсем не нужен, а нужно ощущение полёта в космос. На второй итерации делаем простой VR, так как сложный никак не успеем – делаем VR бокс из картона, в который вставляется телефон. И такими итерациями продолжаем поиск основной ценности. Это очень отрезвляющая, быстрая и классная методика для стартапа!

Двигаясь HADI-циклами важно понимать, что первая идея на 99% не сработает и потребуются «новый поворот» и новая гипотеза. На 10-й или даже 20-й итерации мы поймём, что нащупали рабочую гипотезу, которой люди пользуются и за которую они готовы платить. Важно здесь, не просто давать людям продукт, но и брать за это деньги. Люди не ценят то, что им достается бесплатно.  Соответственно, обратная связь будет не объективной. Поэтому важно брать плату за пользование MVP.

На каком-то этапе MVP разрастется, и нужно будет всё переделывать. Это тоже совершенно нормальная практика. В той точке, когда мы понимаем основную ценность продукта – что и кому мы продаём, а также как планируем масштабировать, мы вполне можем отказаться от версии, собранной быстро и на коленке и создать версию продукта с учётом возможности роста.

Пройдя десятки стартапов, я понимаю, что не нужно пытаться сразу создать масштабный продукт. Это так называемый over-engineering, когда при разработке предусматриваются сценарии, которых в помине нет на горизонте. Полезно задавать себе вопрос: «эта ситуация возникнет через месяц?» Если ответ «нет» - не делаем.

Технологии для разработки MVP

Сегодня есть инструменты, которые позволяют сильно упрощать и ускорять создание продуктов. Если наша основная гипотеза связана с мобильным приложением, то можно воспользоваться технологией PWA.

Прогрессивное веб-приложение (PWA) — это технология в web-разработке, которая визуально и функционально трансформирует сайт в приложение (мобильное приложение в браузере).

В случае с приложением, нам не надо тратить 3-4 месяца на разработку, проходить популярные сторы и потом понять, что это приложение не востребовано. Мы за неделю делаем небольшой сайт из нескольких страниц (авторизация, личный кабинет, уведомления и т. д.), который заменит приложение, и тестируем нашу гипотезу. Если нужно что-то поправить, то это легко, поскольку исправления на сайте сразу меняет PWA-приложение у всех пользователей. С приложениями так не выйдет, их нужно обновлять в сторах.

Телеграм-боты – это очень быстро создаваемая конструкция, которая во многих кейсах подходит для проверки гипотезы.
Даже если планируется суперприложение, нужно определить самую главную его ценность и вложить в MVP. Гипотеза строится из основной ценности этого приложения. 

No-Code разработка. Сейчас очень много платформ под разные задачи. Те же мобильные приложения можно конструировать в редакторе Adalo, где экраны собираются, как в Microsoft Visio. Боты можно создавать в конструкторах ботов, таких как SaleBot, BotMaker. Делать связки между разными сервисами с помощью Albato, ApiMonster.

Во время общения с фаундерами, у которых нет технического бэкграунда, мы вместе проходим этапы максимального упрощения идеи, не теряя при этом основной ценности продукта.  И второе, обращаю их внимание на целесообразность использования полноценной заказной разработки на этапе MVP. Ведь доступные инструменты позволяют существенно экономить средства и время. PWA-приложение же будет стоить несколько десятков тысяч рублей, будет сделано за несколько недель и выполнять при этом ключевые функции. Конечно же, важно сохранять функциональность MVP и способность решать ключевую проблему пользователя.

Измерение успеха и сбор обратной связи

Обратная связь позволит выяснить, приносит ли приложение ценность, готовы ли пользователи платить за эту ценность, насколько сценарий использования приложения клиентом соотносится с нашей гипотезой. Если клиент платит определённую сумму в месяц за пользование приложением, экономика сходится, значит, мы нащупали правильный путь.

Есть разница в подходах к стартапам в России и на Западе, а значит и измерению успеха MVP. В России стартапы реже венчурные, нежели прибыльные. Венчурные стартапы рассчитаны на то, что мы разгоняем, увеличиваем его оценку, при этом у нас может не быть модели получения прибыли от этого бизнеса или мы планируем получать прибыль когда-нибудь в отдалённом будущем. В российских реалиях, планируя MVP, стартапам стоит рассчитывать на прибыльную модель, а не только увеличение пользовательской базы или некой оценки, не основанной на текущих оборотах. Учитывайте это при планировании MVP и критериев оценки его успешности.

Роль MVP в привлечении инвестиций

MVP играет ключевую роль в привлечении инвестиций. Тут стоит сказать пару слов про этапы жизни стартапа.

На этапе pre-seed есть только идея (презентация идеи). На этом этапе оцениваются исключительно основатели и команда проекта. Привлечь инвестиции получится, если есть нужные и проверенных связи, какие-то яркие достижения основателей или команды, какой-то редкий и важный для нового проекта опыт.

На этапе seed есть уже MVP и какой-то трекшен, показывающий в динамике то, что люди пользуются продуктом и платят за него. На этом этапе нужно показать инвесторам, что этот продукт, его MVP – это машинка по зарабатыванию денег, показать рост прибыли и количества пользователей, наличие воронки продаж, объём рынка и понятный маркетинг.

Важность MVP для стартапов

MVP позволяет быстро и эффективно тестировать бизнес-идеи, при этом минимизируя риски и ускоряя процесс разработки. Подходы с быстрыми HADI-циклами дают возможность значительно ускоряться, проверяя гипотезу. Недельные циклы – это режим форсажа, и он может быть весьма полезен в первые месяцы, пока есть запал от самой идеи и желание быстрее найти нужную форму этой идеи для рынка.  Двухнедельный спринт – это более щадящий режим, в нем можно работать долго и стабильно.